近幾年來，尤其是今年，“砍掉中間商”這個話題炒的越來越火熱，而首當其沖的就是我們經銷商，似乎沒有了經銷商在中間賺差價，無論是廠家還是消費者都能從中獲得不少利益，但是事實卻是相反的.......

　　中間商是什么？小販、中介、經紀、拉皮條的、二道販子。反正幾千年來，中間商這個角色就沒被重視過。可以說，中間商的地位和價值一直沒有得到市場認可，經銷商群體的自我價值認知也不夠。很多經銷商干的很大，仍然有低人一等的感覺，覺得自己一定要有個生產型的實體才能叫“企業家”，否則永遠是個“商人”、“生意人”、“做買賣的”。

　　今年，電商起來了，也開始這樣吆喝：去中間環節，廠家網上直銷，消費者獲得實惠，廠家多獲利潤。

　　在外人看來，經銷商是這樣的：如圖

　　外人不懂，這么認為也就算了，就連常與我們接觸的終端店和廠家也都這樣以為，每當談到錢的問題時，便會聽到這樣的話：你這么一個大老板，缺這點錢嗎，你賺那么多的利潤，讓我一點又如何。

　　可是他們卻不知道，現實的經銷商其實是這樣的：如圖

　　經銷商們用盡了全力去配合廠家，去鋪貨，去開拓市場，數年如一日的干下來，刨去了各種開支，發現唯一掙到手的幾顆銀子，也都變成了貨壓在了倉庫里，而我們耳邊的青絲，已經變成了白發。

　　在這種情況下，互聯網時代來臨，電商沖擊猛烈，經濟寒冬侵襲，各個經銷商老板都在煙霧繚繞的房間里愁白了頭：今年這買賣怎么干啊。

　　偏偏在經銷商愁眉苦臉的時候，莫名的幾雙大手就伸到了眼前。

　　1.廠家說：現在經濟困難，店里面的費用你那里先頂一下。

　　2.店里說：現在買賣不好干，貨款稍微往后拖幾天。

　　3.經銷商哭了：你們都困難，難道我就不困難嗎？還讓不讓人活了！

　　在這種形勢之下，我們必須普及下關于經銷商的基礎知識。

　　請翻開科特勒大師的《營銷管理》，看渠道管理這一章，你一定會看到一張圖，這是一張讓中間商淚流滿面的圖：“我們不是投機分子，不是寄生蟲，我們是創造價值的！”

　　讓我們牢牢記住這張圖的名稱——“分銷商經濟效果圖”。

　　該圖顯示，利用中間商是實現經濟效益的主要源泉。

　　A部分顯示了三個生產者，每個生產者都利用直銷分別接觸三個顧客，這個系統要求9次交易聯系。

　　B部分顯示了三個生產者通過一個分銷商，和3個顧客發生聯系，這個系統只要求6次交易聯系。

　　這樣，由于中間商的存在，必須進行的工作量減少了。而且顧客越多，生產方越多，中間商的價值就越大。

　　任何正規的經典營銷書籍，關于渠道的內容，都首先是這張圖。各位父老鄉親，它是渠道存在的基本價值啊！

　　在復雜的市場環境中，由于中間商的存在，交易環節是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是說你剝掉合理的中間環節，消費者拿到手里的商品價格只會更高而不會降低。

　　實際上，憑直覺來判斷沒有經銷商，各方會獲得更大利益是不靠譜的，經銷商在市場環境中的價值還遠沒有開發出來，未來會越來越大。

　　從宏觀層面講，經濟學家托馬斯·索維爾在《詭辯與真相：經濟學入門》寫道：

　　長期以來人們想要去除‘中間人’的愿望卻被經濟事實給永遠的抹殺了。人類的知識和專業技術對于任何個人或管理者所設立的機構來說都是有限的。在生產與銷售鏈的諸多環節中，僅有某些部分是可以由同一批人來有效管理和運營的。

　　而從微觀層面，科特勒大師用分銷經濟效果圖說明了中間商的社會價值，又詳述了信息整理、談判、推廣、移庫等八大職能。

　　最后我想說：經銷商們，不要灰心，不要放棄，我們需要的是重拾自己的核心職能，才能體現商業“經濟效益的主要源泉”（科特勒語）的價值，熬過寒冬，等待我們的是卓越與輝煌